骆俊杰一下子把身子挺直了。
就好像读书时期被老师点名站起来回答问题的学渣——虽然这么想有点儿幸灾乐祸,但是这小伙子的心理素质确实还有待加强。
“放轻松,不是做汇报,就随便说说你的看法和想法。”
“我发现,到超市购物的人,极少在超市购买白酒,沃x玛今天上午只卖出了啤酒和红酒。”骆俊杰慢慢地回忆今天所见,“反倒是百惠超市,今天下午还卖出了一些中低端白酒。”
“继续。”
骆俊杰继续说:“竞品公司在沃x玛做了地堆和促销,但是也没什么效果。愿意去品尝的人远不及酸奶促销员那边多——我觉得这是因为白酒的目标受众本来就少,还有部分是开车来的,所以过往顾客都拒绝品尝。”
这都是浅显易见的,路楠点点头:“接着说。”
骆俊杰努力地回忆今天所见,越想越开始怀疑本公司产品在商超渠道上的销量是不是无法挽救了:“路经理,照这样看,哪怕今年家x福他们以及百惠更多的分店开起来,对我们的销量也没什么帮助啊。”
路楠:终于说到了点子上。
她告诉骆俊杰:“对于知名度高的白酒品牌来说,商超渠道从来都不是销售的主要渠道。因为买酒、喝酒的人绝大部分都知道,比起商超,名烟酒店或者批发市场的酒水价格会更低。商超能卖动的,除了零售的啤酒、中低价位的红酒和洋酒之外,只有知名度高品牌的流通酒(低价位)和非知名度高的白酒,前者是因为在哪里买价格都差不多,后者是因为市场上少见,不太有别的渠道做价格对比。”
“所以,白酒在商超渠道,真的就做不起来吗?那我们为什么还要花那么多的进场费、还要搞地堆和买赠活动?”这不都是做白工了么?骆俊杰不解。
路楠淡淡地笑了一下:“当然不是。进场商超的意义,不仅仅是公司品牌实力的展示,属于无形的品牌推广;更是为了让大众有一个了解我们公司各种品相白酒价格、展现品牌定位的途径,也就是我俗称的‘抗价格’。毕竟团购和名烟酒的价格都是可谈的,成交价低于零售指导价的情况很普遍,而餐饮店的标价则是众所周知地高,这三种渠道的价格都不太具有参考意义。所以,骆主管,你理解错了,商超渠道很重要,它的重要不在于出多少货,而在于这个品牌能不能进场、进场的陈列位置好不好。你明白了么?”
骆俊杰好像有一点明白了。
他入职源川后,和所有同性别的新人一样,去除了团购外的四个渠道轮岗一圈。
最后他定岗商超。
当时带他的师父也是老油条,把带到宏图酒业处,让他跟着经销商的人去跑商超。骆俊杰跑着跑着,他师父就‘跑’了,过了几个月,骆俊杰就
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